|
Beispiel für die 1. und 2. Phase des Forschungsprozesses (Frau Tacke) |
| aus einer Projektarbeit zum Thema: |
| 1.3a) Auswahl der Institution |
 |
Baumschule Tacke in A |
|
Inhaberin: Frau Tacke |
|
eine von zwei Baumschulen im Ort (Konkurrenzbetrieb B) |
|
Erreichbarkeit: PKW, Bahn |
|
Größe:3 Folienhäuser, Freiland, Containerfläche |
|
anzunehmende Bereitschaft scheint groß zu sein |
| 1.3b) Fragestellung |
|
Wie kann der Betrieb am Markt überleben?... (Meßmer schon Pleite in nächster Nähe) |
|
Ist Holland Konkurrent? |
|
Wie sieht die Zukunft des Betriebes aus? |
|
Kann Bedarf an Arbeitskräften gedeckt werden? |
|
Warum nur weibliche Verkaufskräfte? |
|
Verkaufsstrategien? Sortiment, Verkaufseinrichtung, Kundenbetreuung |
|
Welchen Anteil haben Produkte aus den „erweiterten
Sortiment“? Nutzen: - Wie Betriebe trotz schlechter Konjunkturlage überleben können? Erfolgsrezepte! |
| 1.4. Erhebung der Informationen, Erwartungen, Erwartungserwartungen der Forscher? |
| 1.4a) Wissen über Institutionen |
Angestellte:
|
|||||||||||||||||||
| Filialen: Keine | |||||||||||||||||||
Produktion:
|
|||||||||||||||||||
| Ortslage: am Ortsrand, aber direkt an der B 214 | |||||||||||||||||||
Konkurrenz:
|
|||||||||||||||||||
Lohn:
|
| 1.4b) Motive für die Untersuchung der Baumschule Tacke, differenziert nach den Mitgliedern der Forschergruppe |
| Birgit: | |
|
Baumschule ist ein unbekanntes Fachgebiet, bisher nur mit Zierpflanzen und Gemüse gearbeitet. |
| Anna: | |
|
Warum wollen die Kunden so gern bei Frau Tacke einkaufen? |
|
Was sind die Hintergründe ihrer Verkaufsstrategie? |
|
Wie schafft Frau Tacke es als Frau den Betrieb und den Verkauf zu leiten? |
|
Aspekt aktiv zugehen – zuhören der Leute bzw. anhören. |
| Gerlinde: | |
|
Interesse an Baumschule, da diese auch für sie ein neuer Zweig des Gartenbaus ist. |
|
Wie kann Verkaufen erfolgreich sein? |
| Urda: | |
|
Interesse an Baumschule und Verkauf. |
|
Überprüfen, ob Annas Darstellungen der erfolgreichen Betriebsleiterin, Frau Tacke zutreffen. |
| Kathrin: | |
|
Vergleich zu meinem Lehrbetrieb ziehen. |
|
Interesse an Baumschule. |
| 1.4c) Hypothesen der Forschergruppe über den Ablauf eines guten Verkaufsgespräches / Klärung der Erwartungen |
| Gerlinde: | |
|
Person steht im Laden |
|
Ich (als Verkäuferin) gehe auf die Person zu und biete meine Hilfe an |
|
Kunde antwortet ja oder nein |
|
Ich gehe auf ihn ein im weiteren Gespräch |
| Urda: | |
|
Kunden etwas Zeit zur Beobachtung des Sortiments geben |
|
auf Kunden bedacht zugehen |
|
Hilfe anbieten und auf Fragen eingehen |
|
Beratung |
|
Verkauf der Pflanzen und Pflegetipps geben sowie entsprechende Dünger, Erden, Pflanzenschutzmittel u.a. dazu anbieten |
| Birgit: | |
|
Kunde möchte etwas – Ware, Beratung |
|
Verkäufer nimmt Kontakt auf, damit Kunde sich betreut fühlt und man erfährt, was der Kunde möchte |
|
Äußerung von Wünschen (konkrete oder vage) seitens des Kunden |
|
Verkäufer versucht auf Wünsche einzugehen oder Alternativen anzubieten, falls Wünsche nicht erfüllbar |
|
Verkaufsgesprächserfolg hängt nicht nur davon ab, ob der Kunde seine Ware bekommt, sondern auch ob er sich „wohl gefühlt“ hat und das Gespräch in Erinnerung behält. Dann wird es in Zukunft ein potentieller neuer Kunde sein. |
| Anna: | |
|
Auf die Leute reagieren und zugehen |
|
Leute reagieren: a.) nein danke b.) ja bitte c.) na ja, weiß nicht, aber .... |
| Kunden berichten: | |
|
a.) wissen genau, was sie wollen ... das Gewünschte
zeigen und Alternativen anbieten, falls notwendig b.) Wissen sie nicht genau, was sie wollen? Nach Ihren Vorstellungen fragen – Beratung |
| Beratung: | |
|
eingehen auf die Vorstellungen des Kunden |
|
Fachwissen |
|
vorstellen von Alternativen |
|
„überreden“ |
|
den Geschmack des Kunden erahnen |
|
Geschmack des Kunden akzeptieren |
|
zu Gelegenheitskäufen animieren (Spontankäufer) |
|
Zusatzartikel anbieten, z. B. Erden, Pflanzen schutzmittel, Stützpfahl etc. |
|
Service, z.B. Obstbaumschnitt |
| Kassieren | |
| Hilfe beim Einladen |
| 1.5. Der Forschungsplan |
|
Wer soll interviewt werden? |
| Frau Tacke | |
|
Wie sollen die Daten erhoben werden? |
| Interview mit Frau Tacke | |
|
evtl. Aufnahme eines Verkaufsgespräches |
|
Wer aus der Gruppe erhebt welche Daten? |
| Terminabsprache mündlich mit Frau Tacke am Dienstag, den 09.11. 1993 früh oder an einem anderen Tag, durch Gerlinde A. und Birgit B. – beide wohnen im Nachbarort. Beide protokollieren den Erstkontakt. Anna tritt in den Hintergrund, da sie in der Baumschule arbeitet und so Frau Tacke bekannt ist. Sie hilft erst einmal bei der Vorbereitung der Datenbankerhebung. Sie ist in den ersten Phasen weniger Forscherin als vielmehr Element des untersuchten Betriebes und damit In-terviewpartnerin. Urda schreibt die bisher erfassten Daten auf und hilft auch bei der Interpretation der Daten ebenso wie der Rest der Gruppe. |
2. Phase: Die Datenerhebung |
| 2.1. Konkretisierung des Forschungsplans für das Erstinterview |
| 2.1.3. Typisierungen für den Erstkontakt |
|
Wer ist die kontaktierte Person
und wen repräsentiert sie? Frau Tacke ist Chefin des Betriebes |
|
Institution: Baumschule mit Produktion und Verkauf |
|
Ziel des Projekts: Herausfinden, wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ablaufen sollte. |
|
Warum wurde gerade diese Person
ausgesucht? örtliche Nähe zum Wohnort – Gerd Busch: Mieter bei der Schwiegertochter, schon oft mit dem Auto an der Baumschule vorbei gefahren, auch schon mal etwas dort gekauft, Anna arbeitet hier |
|
Welche Erwartungen hat man an
die kontaktierte Person und inwiefern könnte die Untersuchung auch
im Interesse der Forscher liegen? a.) dass sie bereit ist, ein Gespräch mit uns zu führen, dass wir auch mal die Sicht des Verkäufers kennen lernen b.) Verkaufsstrategien finden, Empfehlungen für Verkaufsanfänger c.) Informationen gibt d.) Wie sie als Verkäufer denkt und handelt? (bisher nur Sicht als Kunde bekannt) e.) wie sie die Kunden sieht |
|
Was hat Frau Tacke von unserem Interview? |
|
Stilmittel, die unbewusst sind, klar werden |
|
Kritikpunkte am Verkauf finden |
|
Hauptnutzungen Verkaufsstrategien für eigene Angestellte oder andere entwickelt |
|
Begabung Frau Tacke bewusst wird |
| 2.1.4. Wie erfolgt die Terminfestlegung für ein Interview mit Frau Tacke? |
|
persönliche Absprache durch Gerlinde und Birgit (die auch das Interview machen) |
|
telephonisch nicht, da sie sehr viel Wert auf Blinkkontakt mit einer anderen Person legt |
|
Wie gehe ich dabei vor bzw. wie
beginne ich mein Gespräch mit Frau Tacke? Wir sind Studenten des Gartenbaus im 7. Semester. Wir sollen im Rahmen des Faches Kom-munikationslehre eine Untersuchung durchführen. Wir möchten gern herausfinden wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aussehen sollte. Wie nehmen selbstverständlich Rücksicht auf Ihren engen Zeitplan. Wenn Sie mal etwas Zeit haben, würden wir mit Ihnen gern ein kleines bzw. kurzes Interview führen. Wir möchten so erst einmal einen Termin absprechen, wann es Ihnen zeitlich angenehm wäre. |
|
Annahmen wie Frau Tacke auf unser
Gespräch reagiert Frau T.: Im Augenblick habe ich gar keine Zeit für sie. Ich habe zu tun, Sie sehen ja, was hier los ist. Kommen Sie am besten vorbei, wenn weniger Betrieb ist... Antwort: Wären Sie bereit, uns etwas Zeit zu widmen, wenn der Hochbetrieb abklingt... Frau T.: Wieso kommen Sie gerade auf mich? Antwort: Wir wohnen in der Nähe und sind schon des Öfteren an der Baumschule vorbei gefahren. Ab und zu haben wir hier auch etwas gekauft. Herr Gerd Busch hat uns Ihren Betrieb empfohlen. Frau T.: Kommen Sie kurz in mein Büro und ich sehe in meinem Terminkalender nach, wann es mir am besten passt. Falls sie Zeit hat, wird sie auch eine Tasse Kaffee anbieten und neugierig Gerlinde und Birgit in ein Gespräch verwickeln. (so wäre ihre Art, hat Anna gesagt) Woher kennen Sie Gerd Busch? Antwort: Er studiert mit uns im Semester Gartenbau. Frau T.: Ach, er ist Kommilitone ... Bei mir arbeiten auch einige Gartenbaustudenten. Kennen sie vielleicht jemanden...? Antwort: Ach ja oder hm... |