06 Die Umwandlung von Unwahrscheinlichkeit in Wahrscheinlichkeit

06 Sprechen

Die Umwandlung von Unwahrscheinlichkeit in Wahrscheinlichkeit (NLP Frage- Modell)

In den Modulen über die Wahrnehmung wird letztlich - je unter verschiedenen theoretischen Blickwinkeln - dargestellt, wie unterschiedlich Menschen ihre Umwelt wahrnehmen, gewonnene Informationen verarbeiten und schließlich darstellen. Wenn sich selbst bei so scheinbar einfachen und klaren Worten wie "Feder" völlig unterschiedliche Vorstellungen bei verschiedenen Menschen zeigen, so erscheint Kommunikation im Sinne von Parallelverarbeitung von Information als sehr unwahrscheinlich. Andererseits kann man sich angesichts der alltäglichen Erfahrung, daß Kommunikation doch meistens gelingt, wir uns überwiegend relativ problemlos mit unseren Mitmenschen verständigen können, fragen, wie wir es in Anbetracht der oben ausführlich dargestellten Unwahrscheinlichkeit eigentlich schaffen, diese immer wieder in Wahrscheinlichkeit zu verwandeln.

Das gesellschaftliche Mittel der "Standardsprache" bietet, wie obige Beispiele und diverse Übungen dieser CD (z.B. ‚Kontrollierter Dialog') zeigen keine hinreichende Sicherheit dafür, daß auch nur zwei Beteiligte genau das Gleiche denken oder meinen, wenn sie das gleiche Wort benutzen. Zur Verständigung innerhalb kommunikativer Situationen von Angesicht zu Angesicht greifen wir im Wesentlichen auf zwei Mittel zurück, um Verständigung trotz aller Unklarheiten und Risiken zu erreichen.

Die erste Methode besteht darin, die Lücken, Unklarheiten und Mehrdeutigkeiten, die jede uns entgegengebrachte Äußerung enthält, selbst aufzufüllen, zu ersetzen oder auszugleichen. Dieses tun wir nicht nur meist unbewußt, sondern auch mit einer solchen Geschwindigkeit, daß wir den Prozeß des ‚Auffüllens und Ergänzens' als solchen gar nicht wahrnehmen, sondern denken, wir hätten ‚lediglich wahrgenommen'. Bei diesen Komplettierungen der Äußerungen eines Sprechers durch den Hörer, der Bildung von Bedeutungszuschreibungen, setzten die Beteiligten darauf, daß die Bedeutungen, die der Hörer zuschreibt zumindest ungefähr denen entsprechen, die der Sprecher gemacht hat. Entsprechend seinen Zuschreibungen reagiert der Hörer, formuliert wiederum seinen Beitrag und kann dann an der Reaktion erkennen, ob die Bedeutungszuschreibung, die er geleistet hat, ‚richtig', d.h. identisch mit der seines Gegenübers war. In den meisten alltäglichen Kommunikationssituationen funktioniert dieses Prinzip reibungslos, selbst wenn einmal eine unterschiedliche Ergänzung von A und B vorgenommen wird, kann dieses Mißverständnis zumeist unproblematisch behoben werden.

Als einfaches Beispiel eine Situation am Tisch: A. "Reichst Du mir das mal rüber?" B vervollständigt den Satz, ersetzt das "das" durch "Salz" und hält A das Salz hin. An der Reaktion von A erkennt er, ob er mit seiner Ergänzung richtig lag, A nimmt das Salz entgegen oder falsch, "Nein, das Brotmesser bitte!"

Es gibt allerdings viele Kommunikationssituationen, wo es günstig ist, die Beiträge des Gegenübers nicht aus der eigenen Welt und Geschichte ‚aufzufüllen', sondern wo es wichtig ist, eine möglichst getreue Abbildung der Gedanken und Wahrnehmungen des Gegenübers zu erhalten. Etwa in Verkaufs- und Beratungs- oder in Konfliktgesprächen ist es maßgebend für den Erfolg der Kommunikation, daß die Beteiligten die Informationen im eigentlichen Sinne parallel verarbeiten, also die gleichen Repräsentationen der Umwelt erzeugen. Für einen Verkäufer z.B. ist es wichtig, genau zu wissen, welche Vorstellungen der Kunde mit dem Begriff "pflegeleicht" verbindet, wenn er ihm eine Pflanze verkaufen will, die wirklich dessen Vorstellungen und Pflanzenkenntnissen entspricht.

Das übliche Mittel zur Ermittlung fehlender Informationen sind Fragen.

Wenn es gilt, die Programme eines gegenüber möglichst genau und konkret zu ermitteln, gilt es, solche Fragen zu stellen, die helfen, die Lücken, Unklarheiten etc. der Aussagen aufzudecken und zu hinterfragen.

Das Fragemodell des NLP

Die Fragetechnik des NLP

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